毫无疑问，律师是法律人。但一名合格的甚至优秀的法律人，该具备什么样的素质呢？笔者认为，王泽鉴老师很好的诠释了答案，即要有较高水平的法律基础、要有缜密科学的法律思维、要有很好解决问题的能力。王泽鉴老师还认为，第三条是最为重要的，更能反映出一名优秀法律人的素质。

按照硬币原理，如果将律师与客户进行角色互换，我们将如何评价律师？笔者理解就是贡献比和贡献值，也就是一次法律服务（包括诉讼和非诉讼）的结果后面，律师到底创造了多大的价值，并且律师在整件事务处理过程中扮演了什么样的角色。同时，根据期望的边际效用，在可期待的结果范围内，如果客户认为这是律师应该做的，所带来的律师价值提升并不十分明显，但是一旦超出客户预期，那么就会有意想不到的化学反应。简而言之，边际效果在可期待结果范围内是律师的基础价值，而边际效果超出预期的则是律师的增值价值。

优秀的律师，要有很好的管理客户期望的能力，利用超期望的边际杠杆效应，实现价值突围，凸显增值价值，成为客户真正的“智囊”和战略资源。

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在商业思维下，律师贡献价值，一是做减法即挽回损失，二是要学会做加法即创造效益。

为更加直观，我们列举一个案例：

A公司对B公司拥有一笔巨额到期债权，而两家公司是重要的上下游客户关系，已合作多年。受国际环境及市场影响，B公司经营陷入困境，濒临破产。A公司债权面临重大风险。双方期望严重失衡，A公司已经降到最悲观的期望，一方面是可能痛失一个重要的大客户，另一方面面临巨额债权颗粒无数的尴尬局面；而B公司一方面是有诸多不甘、又无可奈何，另一方面是面对巨额负债，不得不抱着一副“死猪不怕开水烫”的心态。

从这个案件来看，双方法律关系其实非常清楚并无争议，A公司代理律师通过简单的诉讼便可胜诉，但是却可能面临赢了官司拿不到钱的局面。而且，A公司还将彻底失去一个重要的客户。想必A公司已经有了这种心理预期。而B公司也势必因为法院一系列的查封、冻结、列为失信等措施，导致“雪上加霜”，最终走上倒闭的死路。如果是这样的处理结果，从商业思维角度，没有赢家，也无法彰显律师的贡献价值。

如果A公司代理律师进行充分调查和精心设计，发现A、B公司在上下游业务链条上，还存在多重业务关联方，债务人同时还是其他客户的债权人。因此，律师通过策略性诉讼，穿针引线牵线搭桥，把A、B公司以外的存在相互债权债务关系的各方关联到一起，对各自需求痛点进行有效对接，分别准备多个方案，经过一系列债权转让、代位求偿、以物抵债等方式，最终以多方抹账协议实现多方债权的解决，也给了B公司减轻负担、恢复元气的机会。笔者认为，这个代理律师，显现了做减法挽回损失的优秀能力。

律师仅仅就是挽回损失的贡献值吗？非也！如果A公司的代理律师对行业及商业模式十分熟悉和精通，善于资本市场运作，通过充分调研，发现A、B公司和其他几个业务客户是依存度非常高的上下游业务关系，一荣俱荣、一损俱损。代理律师可以精心为A公司设计一个债转股、并与B公司及其他重要客户成立合资公司的方案，使A公司不仅仅实现债权，还能通过股权投资及合资经营，将业务做大做强；而B公司也可以“起死回生”、东山再起。这个代理律师通过做加法创造了价值，处理结果也大大超出了客户的心理预期，无疑是客户心中璀璨的智囊之星。 

纵观本案的处理结果，充分显现了商业思维下律师的价值。优秀的律师不仅仅是可以在法庭雄辩各方的高手，还可以是运筹帷幄、操控全盘的“诸葛军师”。律师的价值，在于律师创造的价值。

贾海涛 律师
北京市京师（大连）律师事务所律师TEL:159 1080 1922
毕业于吉林大学，法学学士，拥有律师执业资格及企业法律顾问执业资格。
近17年法律从业经历，先后在央企、民企集团担任法务总监、首席合规官、集团助理总裁等职。精通企业管理、公司治理、投资融资、商业模式设计、商事诉讼、企业合规与法律风险防控等业务。2012年开始兼顾律师事务所事务。
业务领域：

◆公司商事法律事务

◎公司并购、重组法律服务：商务谈判、设计交易架构、法律尽职调查、出具法律可行性研究报告、起草交易法律文件、配合交割。◎公司治理法律服务：公司股权架构及管理结构的设计与完善，公司股权激励机制的设计与完善。

◎公司运营中的法律风险管理：制度体系梳理，全流程体系建设，合规与法律风险体系建设。

◎合同管理、交易架构设计：合同起草、法律审查，合同交易风险识别与防控，交易模式设计。

◎知识产权保护。◎劳动法律事务：劳动用工合规管理及劳动争议处理。

◎新型商业模式法律服务：PPP、电子商务、商业保理等方案设计。

◆资本市场法律事务◎私募股权投资与风险投资。

◎兼并与收购。

◎项目融资。

◎国企改制与产权交易。

◎企业股份制改造及上市筹划。

◎供应链金融。

◆高端民事及商业诉讼

◎民事、商业纠纷策略设计。

◎代理诉讼、仲裁及执行。